交渉で負けない絶対セオリー

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“交渉の本場・ニューヨークで百戦錬磨の日本人弁護士が教える!序盤戦からクロージングまで、交渉ですぐ使える実践ノウハウを一挙紹介。”

「私は弁護士という職業がら、日頃からさまざまな交渉を行っている。
M&Aの価格交渉、特許のライセンス交渉、訴訟の和解交渉などを、
主に日本企業の代理人として行うのが私の仕事だ。

ニューヨークで、世界各国の弁護士たちと対峙するのは正直言うと大変。
一筋縄ではいかない相手ばかりだ。

日本人である私が、交渉慣れしている外国人弁護士とどう渡り合うか。
彼らの交渉スタイルを学びながら、日本人としてのメンタリティも失わないようにしつつ、
今まで多くの経験を積み、試行錯誤を繰り返しながらも成果をあげてきた。

私がこの本を書いたのは、交渉に苦手意識を持つ日本人にその経験をお伝えすることによって、
ビジネスで求められる交渉ノウハウを身につけていただきたいからだ。

この本では、交渉の序盤戦からクロージングに至るまでの局面で役立つノウハウを
70項目の「絶対セオリー」にまとめ、わかりやすく解説するように努めた。
そして、各セオリーの末尾には、
交渉ですぐに使える言い回しを「パワーフレーズ」として紹介している。
ぜひ、交渉のどのタイミングで効果を発揮するセオリーなのかを
意識しながら読んでいただきたい。」

【主な目次】
第一章 あらゆる交渉を有利に進める11の絶対セオリー
—–序盤戦で優位な状況をつくる
第二章 あなたの主張を効果的に伝える11の絶対セオリー
—–中盤戦の駆け引きを制する(1)
第三章 タフネゴシエーターと渡り合う10の絶対セオリー
—–中盤戦の駆け引きを制する(2)
第四章 クロージングを成功に導く14の絶対セオリー
—–終盤戦で目的を達成する
第五章 交渉の力学を支配する14の絶対セオリー
—–「見えない力」を味方につける
第六章 交渉マインドを高める10の絶対セオリー
—–「負けない力」を身につける

交渉・商談・営業で「ウィン・ウィン」の関係を築く
・オープニングオファーは相手に促せ
・「ノー」と言わずに「イエス・イフ」と答えよ
・自分のオファーは「譲歩の余地」を持って始めよ
・自分に有利な前例を切り札にせよ
・相手の損得をお金に換算して伝えよ
・相手の主張に賛成しながら有利な方向へ話を導け
・交渉の席に意思決定者を引っ張り出せ
・相手に具体的な選択肢を提示せよ
・壁にぶつかったら「半分ずつ負担しよう」と言え
・合意の「イエス」は相手の判断にゆだねよ