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2010年02月12日 01:34に投稿されたエントリーのページです。他にも多くのトピックエントリーがあります。メインページやアーカイブページをご覧下さい。
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前号では、デジタルのユビキタスワールドでは日本の家電メーカーは、販売面において力が発揮できていないと厳しく批判しましたが、その意味はチャンスがないということではありません。
元来、狭い所にひしめき合って生活を数千年続けてきた訳ですから、人間関係においては大変センシティブで相手の気持ちを考える「おもてなしの心」と言う他の国ではあまり耳にしない文化が醸造されました。
実はこのDNAを使ったウエブ状の販売ネットワークが半世紀以前にコンピューターの力を使わないで存在したことを今回紹介しましょう。
松下幸之助は「販売は技術の様に理論的にノウハウを蓄積できない、行きやすい、買い易いということは感性である」と言う様な表現をしており、顔となる松下電器の「お客様第一」の感性あるお店を「ナショナルショップ」と呼び、ピーク時には「ナショナル」商品の専売をする店として全国に２００００店以上創りました。さらにナショナルブランドを中心的に販売いただける混売店を「ナショナル店会」と呼び１５０００店創りました。
一部の競争メーカーからは「ナショナル商品は新製品発売から展示と販売で十万台は売れる」と羨ましがられました。
このネットワークこそアナログ版、顧客のデータマインです。なぜなら、このウエブ状販売ネットワークのお店のお客様は、「くらしの泉」会というメンバーに自動的に加入になり、夏、冬には松下電器よりプレゼントの配布がその年のお買い上げ金額にスライドした形でなされました。物資の乏しい時代には何かと話題性のある贈り物となり家庭を賑わかしたものです。
メンバーに登録する際には、家族構成、職業、年齢、推定収入まで提携ホームで記載するが、それ以後は、日日の訪問、配達、修理の際に家人と交わす会話から、卒業、入学、結婚、出産というドラマの日程まで掴むことができ、都度都度、販売のチャンスが生まれました。
押し売り販売は決して長続きするものでなく、相手が心を開いてくれる中に、タイミング良く役に立つものを提案することです。これを「パーミッションマーケッティング」と呼んだアメリカの学者もおりましたが、生きた情報が常にアップデートされ、タイムリーな提案が販売につながることが大切です。
WEBビジネスは常に購買をPCデータベースに、お客様の好み、バイイングパワーをつかみ、投網式に次のビジネスも独り占めするわけですから、同じように「パーミッションマーケティング」と言えるでしょうが、心のつながり、ブランドロイヤリティーはアナログ式とはいえ松下幸之助方式は負けてなかったように思えます。
「ナショナルショップ店で買うと、電池でも電球でも届けてくれる、テレビの配達の際には取り付けはもとより、家具の移動まで手伝ってくれる」等の感謝の言葉を私自身新入社員教育プログラムのショップ店で３カ月の実習期間中に耳にしたことは、いまだに誇りを持って人に「松下電器がいかにお客様を大切にしたか」伝えられます。
今日、隣の中国と製造、販売面で国際競争しても賃金格差は超えられない現実であって、冒頭にふれた「もてなしの心、顧客ネットワーク創り」「そこから得られるキメの細かい商品提案」をグローバル競争に生かしていくことが、日本のメーカーとして生き残りのチャレンジではないでしょうか。
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日時: 2010年02月12日 01:34 | パーマリンク