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2009年01月01日 21:13に投稿されたエントリーのページです。他にも多くのトピックエントリーがあります。メインページやアーカイブページをご覧下さい。
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米国の家電流通業界について一言で述べるなら「Evolve or die｣と表現したい。
先ずこの添付した資料でトップ２０社の２０年間の変化を見ていただきたい。
トップ２０社中１４社は倒産もしくは吸収合併されている。さらにトップ５社に集中してみると、完全にメジャープレイヤーは入れ替わっている。さらにこの表で変化が顕著に出ているのは、伝統的な展示で、売り場にはセールスがいて、コミッションベースで商談をする小売店が大幅に減り、商品の特徴、技術情報を大量のデータで比較、価格もコンピュータ上で比較On lineで購入する、ウエブ販売が大きく伸びた。２０社中６社がこのカテゴリーに属している。
１９７０年私がシカゴにあるポークブラザーズという、地域量販店で実習生としてフロアーセールスマンを経験した時は、それぞれの商品価格には特別コードが打ち込まれ、それを見てお客様と交渉をする、『相対』と呼ばれる旧式なやり取りをやっていた事が懐かしく思い出される。この会社は数字をWORKUNITED＝１２３４５６７８９０表現、たとえばある商品に
＄１２９．９９WDDと値札に表示していた。WDDとは100ドルの意味で、お客との交渉ではこの１００ドルがボトムで、値段をやり取りして決める。差額は自分の利益として収入になる仕組みになっていた。お客様は値段交渉の後、値引きを勝ち取り、満足感と共に商品購入をするという効率は悪いが、値段交渉の醍醐味を楽しんだ。
これは今では他のお客様との間で格差が生じ問題が出ると言うことで排除されてきたが、当時は、このお店の価格自体が百貨店プライスよりかなり安かったので受け入れられていた。つまり流通は百貨店のようにフルマージンで２５％から３０%を必要とするところと、電気専門専門量販店のように２０%~２５%の粗利で運営できる所、またディスカウントショップのように１５％～２０％、の運営が出来る所により、実際の売価設定が異なることになる。百貨店で電気製品を購入するお客様はお店の設定価格で多少高くてもサービス(デリバリー、クレジットカード)とステータスを重んじる、所得の比較的高いお客様が多かった。ディスカウントショップは価格中心のプロモーション商品が多く、電気専門店ではちょうど中間のお客様で、『相対』ベースが人気があったように記憶している。
このようにチャネル別の販売構成比は時代と共に異なり次の表は１９７０年から最近の２００６年までのチャネル構成比の比較を示している。
次の表 ２
１９７０年のチャネル別販売高を見ると３３%がインディペンデント(地域家電店)の中小の電気専門店。次にSears, JC Penny、Montgomery Wordで構成するGSMグループが１０%を占めていたが、彼らはほとんどPBと呼ばれる自社のプライベートブランド商品で販売していた。Searsのような当時小売業でNO.1のしっかりした会社は商品開発部門から性能テストのできるラボ、さらには自社修理部門も完備してお客様の信頼が高かった。三番目は百貨店グループで８％と続くが、２００６年の統計にはGSMも百貨店もなくなってしまった。わずかにSearsの名前もお店としては残っているが資本的にはK Mart 傘下である。７０年代圧倒的に強かった電気専門中小店はわずか４%残しただけの状況です。現在のメジャープレイヤーはベストバイ、サーキットシティー、Frysのような電気専門全国量販店が４３%を占め、地域中小専門店を駆逐した。この傾向は日本でも同じで、No1のヤマダ電機、イデオン、コジマ、ヨドバシ、K’sと大きなシェアーを取った。
アメリカにおける２番目の流通グループはディスカウントショップであるが、彼らは自らをValue リティラーと呼び、エレクトロニクスの品揃えを増やし、自助努力でオペレーションコストを下げ、それを価格に反映させ、競争力を上げ電気専門店に迫る勢いである。もしゲーム、事務機器まで入れると世界の電気小売業界No.1はWal Martになってしまう。３番目はわずか１０年で構成比１２%まで伸ばしたインターネット利用のウエブビジネス。コンシューマーエレクトロニクスがデジタル化するに従い、商品データだけで選択が容易になって、PCとかデジタルカメラはスペックだけで性能が性格に分かる。プラス主要な都市の目抜き通りに、直営のショウルームを持ち、直接にお客様と呼吸するダイレクトマーケッティングを展開し相乗効果を生み出している。
『Evolve or Die』の表現には、こうした流通の激しい変化に適応したか否かが、企業の浮沈を大きく左右したことを指している。
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日時: 2009年01月01日 21:13 | パーマリンク