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アメリカ的交渉術 [安久和伸]
2006年10月02日
安久和伸
Dreamtec Consulting LLC
www.dreamtec.us
日本人の交渉下手は自他共に認めるところであり、特に外交交渉は苦手のようである。 これはやはり単一民族の特性なのだろうか。 米国のようにありとあらゆる人種が寄り集まっている国では、考え方や価値観の違う人達を説得し、納得させない限りは話しが思うように進まないから、子供の頃から交渉術は自然と身についてきたのではないだろうか。
米国の会社と価格交渉する場合はそれなりの策略を練らなければならない。 会社の買収などになると、それが、株式買収ならばいざ知らず、資産買収だと、暖簾代のような営業権はかなりの幅を持って値段が付けられるから、適正価格というよりは、交渉能力によって、売買価格は決まってくる場合が多い。 米国企業と交渉していて、最初のオファーで法外な値段を提示してくる場合がある。 日本的な感覚から言えばこんな価格を提示すれば相手が怒ってしまうというような額を提示してくる。 これは、米国企業の常套手段である。