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アメリカ的交渉術 [安久和伸]

安久和伸
Dreamtec Consulting LLC
www.dreamtec.us

日本人の交渉下手は自他共に認めるところであり、特に外交交渉は苦手のようである。　これはやはり単一民族の特性なのだろうか。　米国のようにありとあらゆる人種が寄り集まっている国では、考え方や価値観の違う人達を説得し、納得させない限りは話しが思うように進まないから、子供の頃から交渉術は自然と身についてきたのではないだろうか。

米国の会社と価格交渉する場合はそれなりの策略を練らなければならない。　会社の買収などになると、それが、株式買収ならばいざ知らず、資産買収だと、暖簾代のような営業権はかなりの幅を持って値段が付けられるから、適正価格というよりは、交渉能力によって、売買価格は決まってくる場合が多い。　米国企業と交渉していて、最初のオファーで法外な値段を提示してくる場合がある。　日本的な感覚から言えばこんな価格を提示すれば相手が怒ってしまうというような額を提示してくる。　これは、米国企業の常套手段である。　

もし、米国企業が会社を売る場合で、第３者から見てその会社の価値がたとえば、おおよそ１００万ドル位だったとした場合、米国企業としても少しでも高く売りたいのは当然で、ネゴ代を大きく取って、１８０万ドルくらいなる売るといってくる。　日本企業としては、おおよその価値が１００万ドルくらいだから、まあ、ネゴ代を入れても８０万ドルくらいが妥当だと考えてカウンターオファーを出す。　それから、この資産はこれだけの価値はないとか、この暖簾代は高すぎるとか、細部にわたって喧々諤々の価格交渉が始まるわけだが、不思議なことに最終的にはその２社の最初の提示価格のちょうど中間の価格で折り合うことが多い。　つまり、この場合だと、１３０万ドルになり、　日本企業は３０％も高い買い物をしたことになる。　

米国では、お互いの言い分で、価格上で開きがあるとき、最終的には、じゃあ、その真中を取って和解しましょう、というのが、習慣的によく行われるのである。　日本でも、時々耳にする、「じゃあ、中を取って、、、」　という、あれである。　その習慣を巧みに利用して、最終的な合意価格を少しでも自分に有利なものにしようと、前述した法外な価格提示の根拠がここにある。　

スーパーマーケットで、りんごやみかんを買うのであれば、適正価格も知っているし、高ければ、隣の店で買うことも出来る。　しかし、企業の買収とか、知的財産といった場合になると、同じような物件が直近で売買されているのならばいざ知らず、そうでない場合がほとんどであるから、法外な値段の提示があった場合は、こちらも、それ相当の戦略を練らなければ、相手のペースに巻き込まれてしまう。

かって日本がバブル景気に酔いしれていた時、米国の土地や企業を買いあさった時代があった。　その経済力でアメリカ人の魂まで買うのではないかと、言われた時代であった。　ニューヨークのランドマーク的なビルを、そのオーナー企業の吊り上げた提示価格そのままで、日本の大手企業が購入したということを聞いたときは、いすから転げ落ちそうになったほどである。　もし、そういう米国人の交渉術を知っていたら、数百億円は節約できていたことになる。　日米の習慣の違いを知らないことが高くつくという、ひとつの例である。

以上

日時: 2006年10月02日 16:09 | パーマリンク